Empresa “fideliza” produtor condicionando venda de sua produção de café à compra de um pacote completo de insumos e agrotóxicos.
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Reportagem de Luiz Silveira para o Brasil Econômico, 30/09/2010.
Syngenta troca defensivo por café especial e exporta 200 mil sacas
Uma empresa sem nenhuma tradição ou foco na comercialização de commodities está se consolidando como uma das maiores exportadoras brasileiras de cafés especiais. A indústria de agroquímicos e sementes Syngenta tem contratos para comprar e exportar 208 mil sacas de café gourmet ao longo deste ano,dentro de um programa no qual troca seus produtos por sacas do grão.
A Syngenta está levando às últimas consequências a prática conhecida no mercado agrícola como barter, que é justamente a troca de insumos – fertilizantes, agrotóxicos, sementes – por produtos agrícolas. O agricultor paga os insumos com sua própria produção, e não em dinheiro. Mas as fornecedoras desses insumos repassam os produtos agrícolas recebidos para tradings, empresas especializadas na compra e venda de grãos, porque esse não é seu negócio principal.
Com os cafés especiais, a Syngenta decidiu fazer ela mesma a comercialização, em uma estratégia para que os produtores de café sejam fiéis aos seus agroquímicos. “Não queremos competir com as tradings, mas percebemos que havia como agregar mais valor ao café”, diz Giuliano Tozzi, gerente-geral para a América La-tina da Nutrade, empresa criada pela Syngenta para comercializar os cafés especiais.
Só podem vender seu café por meio da Nutrade os produtores que adotarem integral-mente o pacote de tecnologias da Syngenta, chamado de Nucoffee. A plataforma inclui os agroquímicos da Syngenta e também serviços pós-colheita e treinamentos.
A fidelização garantida pela plataforma Nucoffee ainda tem efeito multiplicador, porque as 208 mil sacas comercializadas pelo sistema são apenas uma parte, a nata da produção de cada fazenda integrante do sistema. Na prática, o Nucoffee garante que outras centenas de milhares de sacas tenham sido cultivadas com produtos Syngenta.
Volume
Neste ano são mais de 600 produtores participantes, e a meta é atingir 1 mil. “O ano passado foi o ano da nossa consolidação, especialmente no relacionamento com os próprios produtores”, diz Tozzi. Mais de 30 clientes internacionais recebem esse café com a marca de cada produtor, já que a Syngenta não imprime marca própria no produto.
Mas o volume de café comercializado, que também se expandiu rapidamente desde a criação do projeto, em 2006, deverá estagnar ou até cair no ano que vem. “O preço muito alto do café será um limitante”, diz o executivo. Essa limitação ocorre porque o Nucoffee é baseado na troca de café por defensivo, e quando o primeiro sobe de preço é preciso um número menor de sacas para comprar o mesmo volume do segundo.
O sucesso do modelo já leva a Syngenta a estudar a aplicação em outras culturas nas quais a separação dos produtos de qualidade possa gerar mais valor. “Queremos fazer o Nucotton para atender melhor o mercado de algodão”, afirma Tozzi.